中田敦彦さんのYouTube大学で、一流コピーライターである佐々木圭一さんの著書「伝え方が９割」を解説している動画を拝見し、たくさんの気づきがあったので備忘録として以下にまとめてみました。
この本は、2013年に初版発行され100万部以上売れているロングセラーで、実践的な内容がまとめられており人気を博しております。
伝え方が９割
人は１日に２２の依頼事をしていると言われている。
だとすると、「伝え方」がうまくなることで、相手から「YES」を引き出しやすくなり、日常生活が円滑に回っていく。
更に言うと、人生の節目（プロポーズ、就職面接等）は自分の気持ちを伝えて「YESを引き出す作業」でもあるので、上手な伝え方をすることで人生が変わってくると言っても過言ではない。
「伝え方」の上手い下手は、よく生まれ持った才能と思われがちだが、決してそうではなく、鍛えられる技術である。
そして、上手な伝え方には法則がある。つまり、再現できるレシピがあるので以下に記す。
上手な伝え方（「YESを引き出す作業」）の３手順
- 自分の願いをそのままコトバにしない。
- 相手のメリットを考える。
- 自分の願いと相手のメリットを一致させる。
相手を動かす５つのツボ
- 相手にメリットを訴求して誘導する。
- 例① ﾌｧｰｽﾄﾌｰﾄﾞの接客「できたてをご用意しておりますので、4分お待ち頂けますか？」
- 例② 機内から降りる場面「後部座席の方は、ごゆっくりご支度下さい。」
- 相手にデメリットを想起させ回避させる。
- 例① 芝生進入禁止の注意書「農薬のにおいが付きます。」
- 例② 痴漢防止の注意書「近所の方の巡回により、痴漢が捕まりました。」
- 例③ 駐輪禁止の注意書「ここに自転車を捨てて下さい。」
- 決断ではなく比較をしてもらう。
- 例① 接客時に購入の決断を求めず、商品AとBのどちらが好みかといった比較からアプローチする。
- 承認する。・・・自尊心をくすぐる。
- 共同でする。・・・「一緒にやろう」と声をかける。
「強いコトバ」を作る５つの技術
- サプライズ・・サプライズ言葉をつける。
- 例 「そうだ！京都にいこう。」「あっ小林製薬」
- ギャップ ・・Not A，but B．（Bは伝えたいこと）
- 例① 事件は会議室で起きてるんじゃない、事件は現場でおきているんだ。
- 例② 私の勝利ではない、あなた方の勝利だ。（オバマ前大統領）
- 体の反応 ・・体の反応＋A（Aは伝えたいこと）
- 例 「もう喉がカラカラです、最高の映画でした。」
- リピート ・・繰り返して伝える。歌に多い。
- 歌例 「どんな時も」、「女々しくて」、「会いたかった」
- クライマックス ・・ 協調する。授業等で使われる。
- 例 「ここだけの話」、「ここから重要です」
所感
相手を動かすツボは、大変参考になった。
お客様に無理を強いるようなお願いする際、その裏側にあるメリット（例：できたてをご用意）を訴求することは確かに有効であると感じた。
また、痴漢予防の注意書として、単なる「痴漢注意！」を掲示するより、「近所の方の巡回により、痴漢が捕まりました。」と掲示した方が、痴漢しようと思っている人をけん制できる。
つまり、相手に伝えることの本質は、相手の立場にたってメリット・デメリットを考えた上で伝えることだと感じた。
コメント